Akquise-Upgrade
Versucht man, den -prospektiven- Kunden zu “gewinnen”, redet man mit ihm nicht auf derselben Ebene.
Versucht man aber, dem Kunden die Entscheidung so einfach wie möglich zu machen, kommuniziert man mit ihm auf derselben Ebene. ‘Gewinngespräche’ berücksichtigen in den meisten Fällen die Perspektive des Verkäufers, nicht die des Kunden. Der Kunde merkt das.
Der Kunde will das Komplexe als einfache Entscheidungsgrundlage erleben.
Er möchte sich nach verlässlichen und rationalen Kriterien entscheiden können.
Emotionen? Sie sind ein Knäuel chaotischer Impulse. Er muss entwirrt und geordnet werden.
Das erreicht man, in dem das Komplexe einfach dargestellt wird.
Jetzt sind wir wieder da, wo wir begonnen haben: Bei der Entscheidungsreife.
Emotionen führen zum Produkt. Der Verstand muss den Kauf begründen.
Das kann er am besten, wenn wenn er entscheiden kann. Er will arbeiten.
Kunden gewinnen funktioniert besser, wenn es Entscheidungsgrundlagen gibt.
Man kann es ‘Fullservice’ nennen, ‘Paket’ oder ‘Flatrate’. Wie auch immer. Es gibt viele Synonyme für Entscheidungen.
Entscheidungsfreudige Kunden sind die stärksten Kunden.
Unterbreiten Sie Entscheidungen, nicht nur Angebote.
foto: remy
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